Оплата в рассрочку: по ту сторону зазеркалья|Payement par acomptes: au-delà des apparences

Автор: Ольга Юркина, Санкт-Галлен/Цюрих, 9. 12. 2010. Просмотров: 1668

Фото - Наша газета

Чем больше занимаешься спортом, тем меньше платишь... Правда ли? (infoloisirs.fr)

Автомобиль, абонемент в фитнес-центр или мобильный телефон: почти все сегодня можно купить в рассрочку или со скидкой, заключив контракт с предприятием на длительный срок. Два года абонентской платы в обмен на модный iPhone по смешной цене? Казалось бы, выгода налицо. Но подобные предложения, как и «скидки постоянным клиентам», - не что иное, как новая маркетинговая стратегия привлечения клиентов. Что выигрывают от этого потребители, решили выяснить специалисты Центра исследования поведения и проницательности покупателей (Customer Insight) Санкт-Галленского университета и Института стратегического планирования и экономики предприятий (ISU) Цюрихского университета.

Долгосрочные контракты и договоры по выплате в рассрочку стали неизменным козырем предприятий в борьбе за клиентов – до такой степени, что последние порой забывают о качестве услуг, концентрируясь на их цене, процентных ставках и сроках оплаты. «Беглый взгляд на современный рынок показывает, что оплата в рассрочку в последнее время имеет гораздо большее значение для предприятий», - подчеркивает профессор Санкт-Галленского университета, доктор наук Андреас Херрманн, руководитель исследовательского центра Customer Insight.

Почти у каждой фирмы по продаже автомобилей есть свой собственный банк, регулирующий вопросы лизинга и составляющий договоры таким образом, чтобы представить сделку наиболее выгодным образом покупателю и получить прибыль. «Привлекательность» договоров о продаже в рассрочку и спецпредложений становятся совершенно особым концептом современного маркетинга, по мнению ученых.

Для «соблазнения» потенциальных клиентов существует два базовых способа. Первый – предприятие предоставляет клиенту скидку, если он решается заключить контракт на более долгий срок. Этот метод использует, например, распространенная в Европе школа изучения английского языка Wall Street Institut или многочисленные фитнес-центры. Например, абонемент сроком на год стоит 100 франков в месяц, если же клиент заключает контракт на 15 месяцев, сумма уменьшается до 80 франков в месяц.

Альтернатива заключается в том, чтобы предложить клиенту бесплатно продлить контракт на определенный срок. Таким образом, тот же фитнес центр мог бы предложить потенциальному клиенту абонемент на год стоимостью 100 франков в месяц и «бесплатные» три месяца занятий. Как видим, прибыль предприятия от этого не меняется. Однако одинаково ли воспринимают эти предложения потенциальные клиенты?

Чтобы выяснить, как реагируют на подобные альтернативы потребители, и какой принцип кажется им более соблазнительным, цюрихские и санкт-галленские ученые провели научный эксперимент. Участники заключали договоры со спортивным клубом и платным телевидением. Потенциальным клиентам было предложено выбрать из двух возможностей: получить скидку, заключив контракт на более долгий срок, или продлить контракт на несколько месяцев бесплатно. При этом стоимость абонемента не менялась.

Результаты оказались поразительными. Клиенты, первоначально желающие заключить договор на краткий срок (до 12 месяцев), предпочитали продлевать контракт в обмен на снижение абонентской платы. Те же, кто хотел заключить договор на долгий срок (более года), гораздо привлекательнее находили предложение «бесплатных» дополнительных месяцев.

Покупатель следует собственной логике, не замечая, что прибыль предприятия от его решения совершенно не меняется. Этой особой оптикой потребителя умело манипулируют специалисты по маркетингу, соблазняя его различными предложениями, никак не сказывающимися на обороте предприятия. Замеченный швейцарскими исследователями факт, что принцип договора, удовлетворяющего клиента, зависит от срока, на который тот хочет заключить контракт, открывает новые возможности для тех, кто занимается маркетингом. К сожалению, для покупателей цена не меняется.

 

Добавить комментарий

Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь , чтобы отправить комментарий
КУРСЫ ВАЛЮТ
CHF-USD 1.06
CHF-EUR 0.94
CHF-RUB 75.15

Ассоциация

Association

ПОПУЛЯРНОЕ ЗА НЕДЕЛЮ

Пять миллионов франков за пиццу

Швейцарский лидер среди ресторанов итальянской кухни, сеть Molino только что инвестировала такую сумму в свою самую крупную «точку» - на площади Моляр, в центре Женевы.

Всего просмотров: 951

В Швейцарии судят сторонников «Исламского государства»

6 июля прокуратура Конфедерации представила обвинительное заключение против двух швейцарцев в связи с их попыткой примкнуть к террористической организации «Исламское государство» (ИГ).

Всего просмотров: 795

Слабые стороны закона об эпидемиях

В швейцарском законе об эпидемиях (LEp) не прописаны достаточно подробно условия покрытия расходов на лечение инфекционных заболеваний, подметили ученые Женевского университета. По этой причине пациенты могут оказаться в неравном положении.

Всего просмотров: 785
СЕЙЧАС ЧИТАЮТ

Профессии будущего в Швейцарии

Что происходит на рынке труда, какие новые профессии появились в последнее время, и какими качествами должны будут обладать соискатели в недалеком будущем? Комментарии швейцарских специалистов.

Всего просмотров: 1,783

Кристоф Блохер подарит свою ренту, но не государству

Идейный вдохновитель Народной партии Швейцарии (UDC) и бывший федеральный советник Кристоф Блохер потребовал выплаты ренты, которая полагается ему после работы в составе правительства и от которой он в свое время отказался.

Всего просмотров: 300

Белорусские акции солидарности в Швейцарии

Начавшаяся в Минске волна протестных настроений накануне президентских выборов в Беларуси докатилась и до Конфедерации.

Всего просмотров: 737
© 2020 Наша Газета - NashaGazeta.ch
Все материалы, размещенные на веб-сайте www.nashagazeta.ch, охраняются в соответствии с законодательством Швейцарии об авторском праве и международными соглашениями. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения редакции. В случае полного или частичного воспроизведения материалов сайта Nashagazeta.ch, ОБЯЗАТЕЛЬНА АКТИВНАЯ ГИПЕРССЫЛКА на конкретный заимствованный текст. Фотоизображения, размещенные редакцией Nashagazeta.ch, являются ее исключительной собственностью. Полное или частичное воспроизведение фотоизображений без разрешения редакции запрещено. Редакция не несет ответственности за мнения, высказанные читателями в комментариях и блогерами на их личных страницах. Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции.
Scroll to Top
Scroll to Top