вторник, 5 ноября 2024 года   

Оплата в рассрочку: по ту сторону зазеркалья |Payement par acomptes: au-delà des apparences

Автор: , Санкт-Галлен/Цюрих, .

Чем больше занимаешься спортом, тем меньше платишь... Правда ли? (infoloisirs.fr)

Автомобиль, абонемент в фитнес-центр или мобильный телефон: почти все сегодня можно купить в рассрочку или со скидкой, заключив контракт с предприятием на длительный срок. Два года абонентской платы в обмен на модный iPhone по смешной цене? Казалось бы, выгода налицо. Но подобные предложения, как и «скидки постоянным клиентам», - не что иное, как новая маркетинговая стратегия привлечения клиентов. Что выигрывают от этого потребители, решили выяснить специалисты Центра исследования поведения и проницательности покупателей (Customer Insight) Санкт-Галленского университета и Института стратегического планирования и экономики предприятий (ISU) Цюрихского университета.

Долгосрочные контракты и договоры по выплате в рассрочку стали неизменным козырем предприятий в борьбе за клиентов – до такой степени, что последние порой забывают о качестве услуг, концентрируясь на их цене, процентных ставках и сроках оплаты. «Беглый взгляд на современный рынок показывает, что оплата в рассрочку в последнее время имеет гораздо большее значение для предприятий», - подчеркивает профессор Санкт-Галленского университета, доктор наук Андреас Херрманн, руководитель исследовательского центра Customer Insight.

Почти у каждой фирмы по продаже автомобилей есть свой собственный банк, регулирующий вопросы лизинга и составляющий договоры таким образом, чтобы представить сделку наиболее выгодным образом покупателю и получить прибыль. «Привлекательность» договоров о продаже в рассрочку и спецпредложений становятся совершенно особым концептом современного маркетинга, по мнению ученых.

Для «соблазнения» потенциальных клиентов существует два базовых способа. Первый – предприятие предоставляет клиенту скидку, если он решается заключить контракт на более долгий срок. Этот метод использует, например, распространенная в Европе школа изучения английского языка Wall Street Institut или многочисленные фитнес-центры. Например, абонемент сроком на год стоит 100 франков в месяц, если же клиент заключает контракт на 15 месяцев, сумма уменьшается до 80 франков в месяц.

Альтернатива заключается в том, чтобы предложить клиенту бесплатно продлить контракт на определенный срок. Таким образом, тот же фитнес центр мог бы предложить потенциальному клиенту абонемент на год стоимостью 100 франков в месяц и «бесплатные» три месяца занятий. Как видим, прибыль предприятия от этого не меняется. Однако одинаково ли воспринимают эти предложения потенциальные клиенты?

Чтобы выяснить, как реагируют на подобные альтернативы потребители, и какой принцип кажется им более соблазнительным, цюрихские и санкт-галленские ученые провели научный эксперимент. Участники заключали договоры со спортивным клубом и платным телевидением. Потенциальным клиентам было предложено выбрать из двух возможностей: получить скидку, заключив контракт на более долгий срок, или продлить контракт на несколько месяцев бесплатно. При этом стоимость абонемента не менялась.

Результаты оказались поразительными. Клиенты, первоначально желающие заключить договор на краткий срок (до 12 месяцев), предпочитали продлевать контракт в обмен на снижение абонентской платы. Те же, кто хотел заключить договор на долгий срок (более года), гораздо привлекательнее находили предложение «бесплатных» дополнительных месяцев.

Покупатель следует собственной логике, не замечая, что прибыль предприятия от его решения совершенно не меняется. Этой особой оптикой потребителя умело манипулируют специалисты по маркетингу, соблазняя его различными предложениями, никак не сказывающимися на обороте предприятия. Замеченный швейцарскими исследователями факт, что принцип договора, удовлетворяющего клиента, зависит от срока, на который тот хочет заключить контракт, открывает новые возможности для тех, кто занимается маркетингом. К сожалению, для покупателей цена не меняется.

PDF версия статьи

 

Добавить комментарий

Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь , чтобы отправить комментарий
КУРСЫ ВАЛЮТ
CHF-USD 1.15
CHF-EUR 1.06
CHF-RUB 112.38

Ассоциация

Association

Association Association

Association Association

СОБЫТИЯ НАШЕЙ ГАЗЕТЫ
ПОПУЛЯРНОЕ ЗА НЕДЕЛЮ

Мария Манько: «Настоящий боец играет до самого конца»

Мария Манько: «Настоящий боец играет до самого конца» Наша сегодняшняя гостья – украинская шахматистка Мария Манько, завоевавшая в 2023 году титул федеральной чемпионки Швейцарии.

Всего просмотров: 741

Что случилось в Швейцарии ровно 90 лет назад?

Что случилось в Швейцарии ровно 90 лет назад? Швейцарский Музей масонства в Берне представляет свою первую тематическую выставку, посвященную тому, как население страны отклонило фашистскую инициативу. Очень поучительная история.

Всего просмотров: 704

Гранд-дама перформанса

Гранд-дама перформанса Кунстхаус Цюриха представляет первую крупную ретроспективу Марины Абрамович в Швейцарии.

Всего просмотров: 633
СЕЙЧАС ЧИТАЮТ

Швейцарские рестораны с интересной историей

Фото - Наша газета В разных частях Конфедерации существует множество кафе и ресторанов, история которых так же длинна, как и интересна. Приглашаем читателей совершить тур по таким заведениям…

Всего просмотров: 15,722

Роль ТНК в жизни Швейцарии

Фото - Наша газета Avenir Suisse опубликовала результаты независимого исследования, посвященного влиянию транснациональных компаний на экономический, социальный и политический климат в Конфедерации.

Всего просмотров: 12,310

Русская грязь и русский секс на женевской сцене

Русская грязь и русский секс на женевской сцене До 9 мая на сцене Большого театра Женевы идет опера Дмитрия Шостаковича «Леди Макбет Мценского уезда». Мы побывали на премьере.

Всего просмотров: 19,668
© 2024 Наша Газета - NashaGazeta.ch
Все материалы, размещенные на веб-сайте www.nashagazeta.ch, охраняются в соответствии с законодательством Швейцарии об авторском праве и международными соглашениями. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения редакции. В случае полного или частичного воспроизведения материалов сайта Nashagazeta.ch, ОБЯЗАТЕЛЬНА АКТИВНАЯ ГИПЕРССЫЛКА на конкретный заимствованный текст. Фотоизображения, размещенные редакцией Nashagazeta.ch, являются ее исключительной собственностью. Полное или частичное воспроизведение фотоизображений без разрешения редакции запрещено. Редакция не несет ответственности за мнения, высказанные читателями в комментариях и блогерами на их личных страницах. Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции.
Scroll to Top
Scroll to Top