воскресенье, 26 января 2020 года   

Оплата в рассрочку: по ту сторону зазеркалья|Payement par acomptes: au-delà des apparences

Автор: Ольга Юркина, Санкт-Галлен/Цюрих, 9. 12. 2010. Просмотров: 1585

Фото - Наша газета

Чем больше занимаешься спортом, тем меньше платишь... Правда ли? (infoloisirs.fr)

Автомобиль, абонемент в фитнес-центр или мобильный телефон: почти все сегодня можно купить в рассрочку или со скидкой, заключив контракт с предприятием на длительный срок. Два года абонентской платы в обмен на модный iPhone по смешной цене? Казалось бы, выгода налицо. Но подобные предложения, как и «скидки постоянным клиентам», - не что иное, как новая маркетинговая стратегия привлечения клиентов. Что выигрывают от этого потребители, решили выяснить специалисты Центра исследования поведения и проницательности покупателей (Customer Insight) Санкт-Галленского университета и Института стратегического планирования и экономики предприятий (ISU) Цюрихского университета.

Долгосрочные контракты и договоры по выплате в рассрочку стали неизменным козырем предприятий в борьбе за клиентов – до такой степени, что последние порой забывают о качестве услуг, концентрируясь на их цене, процентных ставках и сроках оплаты. «Беглый взгляд на современный рынок показывает, что оплата в рассрочку в последнее время имеет гораздо большее значение для предприятий», - подчеркивает профессор Санкт-Галленского университета, доктор наук Андреас Херрманн, руководитель исследовательского центра Customer Insight.

Почти у каждой фирмы по продаже автомобилей есть свой собственный банк, регулирующий вопросы лизинга и составляющий договоры таким образом, чтобы представить сделку наиболее выгодным образом покупателю и получить прибыль. «Привлекательность» договоров о продаже в рассрочку и спецпредложений становятся совершенно особым концептом современного маркетинга, по мнению ученых.

Для «соблазнения» потенциальных клиентов существует два базовых способа. Первый – предприятие предоставляет клиенту скидку, если он решается заключить контракт на более долгий срок. Этот метод использует, например, распространенная в Европе школа изучения английского языка Wall Street Institut или многочисленные фитнес-центры. Например, абонемент сроком на год стоит 100 франков в месяц, если же клиент заключает контракт на 15 месяцев, сумма уменьшается до 80 франков в месяц.

Альтернатива заключается в том, чтобы предложить клиенту бесплатно продлить контракт на определенный срок. Таким образом, тот же фитнес центр мог бы предложить потенциальному клиенту абонемент на год стоимостью 100 франков в месяц и «бесплатные» три месяца занятий. Как видим, прибыль предприятия от этого не меняется. Однако одинаково ли воспринимают эти предложения потенциальные клиенты?

Чтобы выяснить, как реагируют на подобные альтернативы потребители, и какой принцип кажется им более соблазнительным, цюрихские и санкт-галленские ученые провели научный эксперимент. Участники заключали договоры со спортивным клубом и платным телевидением. Потенциальным клиентам было предложено выбрать из двух возможностей: получить скидку, заключив контракт на более долгий срок, или продлить контракт на несколько месяцев бесплатно. При этом стоимость абонемента не менялась.

Результаты оказались поразительными. Клиенты, первоначально желающие заключить договор на краткий срок (до 12 месяцев), предпочитали продлевать контракт в обмен на снижение абонентской платы. Те же, кто хотел заключить договор на долгий срок (более года), гораздо привлекательнее находили предложение «бесплатных» дополнительных месяцев.

Покупатель следует собственной логике, не замечая, что прибыль предприятия от его решения совершенно не меняется. Этой особой оптикой потребителя умело манипулируют специалисты по маркетингу, соблазняя его различными предложениями, никак не сказывающимися на обороте предприятия. Замеченный швейцарскими исследователями факт, что принцип договора, удовлетворяющего клиента, зависит от срока, на который тот хочет заключить контракт, открывает новые возможности для тех, кто занимается маркетингом. К сожалению, для покупателей цена не меняется.

 

Добавить комментарий

Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь , чтобы отправить комментарий
КУРСЫ ВАЛЮТ
CHF-USD 1.03
CHF-EUR 0.93
CHF-RUB 63.73

Ассоциация

Association

СОБЫТИЯ НАШЕЙ ГАЗЕТЫ
ПОПУЛЯРНОЕ ЗА НЕДЕЛЮ

Ольга Марголина: Сила частного банка – в людях

Наша сегодняшняя гостья отвечает за отношения с частными клиентами из России и СНГ в швейцарском банке VP Bank. За внешней хрупкостью чувствуются характер и несгибаемый стержень.

Всего просмотров: 1,056

Зачем Швейцарии 67-часовая рабочая неделя?

В Конфедерации, возможно, пересмотрят закон о труде (LTr), чтобы предоставить работодателям право периодически переходить на 67-часовую рабочую неделю. Об этом пишет газета Le Matin Dimanche, ссылаясь на секретный документ Государственного секретариата по экономике (SECO).

Всего просмотров: 772

В Швейцарии разработан тест на новый коронавирус

Коронавирус 2019-нКоВ, обнаруженный в китайском городе Ухань в декабре прошлого года, уже проник в Таиланд, Японию, Республику Корея, Тайвань и США. В Университетском госпитале Женевы (HUG) разработали тест на выявление этого вируса.

Всего просмотров: 502
СЕЙЧАС ЧИТАЮТ

Достоевский о Женеве: «Это ужас, а не город!»

Сегодня исполняется 135 лет со дня смерти великого русского писателя, жизненный путь которого прошел и через Швейцарию. Вместе с профессиональными исследователями его творчества и просто почитателями его таланта мы решили отметить эту печальную дату оригинальной, на наш взгляд, публикацией - объяснением в нелюбви к Женеве и к Швейцарии в цитатах.

Всего просмотров: 15,393

Шизофрения излечима!

Фото - Наша газета Каждый сотый швейцарец в той или иной степени страдает от шизофрении, болезни, название которой ввел швейцарский психиатр. В кантонах Романдской Швейцарии с 16 по 24 марта в 10-й раз проходят Дни шизофрении под девизом «Шизофрения излечима!»

Всего просмотров: 77,046

Вадим Репин: «Женева мне подходит по всем показателям»

Фото - Наша газета 17 июля открывается 16-й международный музыкальный Фестиваль в Вербье. Честь дать первый концерт в разнообразной и насыщенной программе предоставлена знаменитому российскому скрипачу.

Всего просмотров: 9,799

© 2020 Наша Газета - NashaGazeta.ch
Все материалы, размещенные на веб-сайте www.nashagazeta.ch, охраняются в соответствии с законодательством Швейцарии об авторском праве и международными соглашениями. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения редакции. В случае полного или частичного воспроизведения материалов сайта Nashagazeta.ch, ОБЯЗАТЕЛЬНА АКТИВНАЯ ГИПЕРССЫЛКА на конкретный заимствованный текст. Фотоизображения, размещенные редакцией Nashagazeta.ch, являются ее исключительной собственностью. Полное или частичное воспроизведение фотоизображений без разрешения редакции запрещено. Редакция не несет ответственности за мнения, высказанные читателями в комментариях и блогерами на их личных страницах. Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции.
Scroll to Top
Scroll to Top