Оплата в рассрочку: по ту сторону зазеркалья | Payement par acomptes: au-delà des apparences

Чем больше занимаешься спортом, тем меньше платишь... Правда ли? (infoloisirs.fr)

Автомобиль, абонемент в фитнес-центр или мобильный телефон: почти все сегодня можно купить в рассрочку или со скидкой, заключив контракт с предприятием на длительный срок. Два года абонентской платы в обмен на модный iPhone по смешной цене? Казалось бы, выгода налицо. Но подобные предложения, как и «скидки постоянным клиентам», - не что иное, как новая маркетинговая стратегия привлечения клиентов. Что выигрывают от этого потребители, решили выяснить специалисты Центра исследования поведения и проницательности покупателей (Customer Insight) Санкт-Галленского университета и Института стратегического планирования и экономики предприятий (ISU) Цюрихского университета.

Долгосрочные контракты и договоры по выплате в рассрочку стали неизменным козырем предприятий в борьбе за клиентов – до такой степени, что последние порой забывают о качестве услуг, концентрируясь на их цене, процентных ставках и сроках оплаты. «Беглый взгляд на современный рынок показывает, что оплата в рассрочку в последнее время имеет гораздо большее значение для предприятий», - подчеркивает профессор Санкт-Галленского университета, доктор наук Андреас Херрманн, руководитель исследовательского центра Customer Insight.

Почти у каждой фирмы по продаже автомобилей есть свой собственный банк, регулирующий вопросы лизинга и составляющий договоры таким образом, чтобы представить сделку наиболее выгодным образом покупателю и получить прибыль. «Привлекательность» договоров о продаже в рассрочку и спецпредложений становятся совершенно особым концептом современного маркетинга, по мнению ученых.

Для «соблазнения» потенциальных клиентов существует два базовых способа. Первый – предприятие предоставляет клиенту скидку, если он решается заключить контракт на более долгий срок. Этот метод использует, например, распространенная в Европе школа изучения английского языка Wall Street Institut или многочисленные фитнес-центры. Например, абонемент сроком на год стоит 100 франков в месяц, если же клиент заключает контракт на 15 месяцев, сумма уменьшается до 80 франков в месяц.

Альтернатива заключается в том, чтобы предложить клиенту бесплатно продлить контракт на определенный срок. Таким образом, тот же фитнес центр мог бы предложить потенциальному клиенту абонемент на год стоимостью 100 франков в месяц и «бесплатные» три месяца занятий. Как видим, прибыль предприятия от этого не меняется. Однако одинаково ли воспринимают эти предложения потенциальные клиенты?

Чтобы выяснить, как реагируют на подобные альтернативы потребители, и какой принцип кажется им более соблазнительным, цюрихские и санкт-галленские ученые провели научный эксперимент. Участники заключали договоры со спортивным клубом и платным телевидением. Потенциальным клиентам было предложено выбрать из двух возможностей: получить скидку, заключив контракт на более долгий срок, или продлить контракт на несколько месяцев бесплатно. При этом стоимость абонемента не менялась.

Результаты оказались поразительными. Клиенты, первоначально желающие заключить договор на краткий срок (до 12 месяцев), предпочитали продлевать контракт в обмен на снижение абонентской платы. Те же, кто хотел заключить договор на долгий срок (более года), гораздо привлекательнее находили предложение «бесплатных» дополнительных месяцев.

Покупатель следует собственной логике, не замечая, что прибыль предприятия от его решения совершенно не меняется. Этой особой оптикой потребителя умело манипулируют специалисты по маркетингу, соблазняя его различными предложениями, никак не сказывающимися на обороте предприятия. Замеченный швейцарскими исследователями факт, что принцип договора, удовлетворяющего клиента, зависит от срока, на который тот хочет заключить контракт, открывает новые возможности для тех, кто занимается маркетингом. К сожалению, для покупателей цена не меняется.

Plain text

КУРСЫ ВАЛЮТ
CHF-USD 1.26
CHF-EUR 1.07
CHF-RUB 102.45
Афиша

Ассоциация

Association

СОБЫТИЯ НАШЕЙ ГАЗЕТЫ
Популярное за неделю
Кандинский и другие. Снова в Люцерне

В Художественном музее Люцерна открыта чрезвычайно интересная выставка, в названии которой на первое место вынесено имя знаменитого русского художника. Рассказываем подробнее о возвращении (пусть и временном) в город на прекрасном озере работ Кандинского, Пикассо, Миро и других художников.

Всего просмотров: 6978
Результаты голосования 28 сентября

Граждане Швейцарии высказали свое мнение относительно реформы налогообложения жилой недвижимости и введения электронного удостоверения личности.

Всего просмотров: 1697

Самое читаемое

В Швейцарии грядет исторический референдум

Десять кантонов поддержали референдум против изменений в индивидуальном налогообложении. Особенным это голосование делает тот факт, что оно было инициировано кантональными парламентами – такое в швейцарской истории происходило лишь однажды.

Всего просмотров: 602
Оперные радости

Два прекрасных оперных спектакля за неделю – это, согласитесь, подарок судьбы. Но для того, чтобы получить его, надо было отправиться в Цюрих, что мы и сделали.

Всего просмотров: 441
Наталья Золкина и ее яркий мир неслышного языка

В нашу редакцию приходит много писем. Самых разных. Часто люди обращаются за советами в областях, в которых мы ничем не можем помочь, а потому очень радуемся, если помощь оказывается в наших силах. Сегодняшняя публикация – результат такого «спонтанного письма в редакцию» и последовавшей за ним переписки с автором, Натальей Золкиной, образцом «нашего человека», стремящегося реализовать свой потенциал и не сдаваться перед лицом драматических обстоятельств.

Всего просмотров: 901