Оплата в рассрочку: по ту сторону зазеркалья | Payement par acomptes: au-delà des apparences

Чем больше занимаешься спортом, тем меньше платишь... Правда ли? (infoloisirs.fr)

Автомобиль, абонемент в фитнес-центр или мобильный телефон: почти все сегодня можно купить в рассрочку или со скидкой, заключив контракт с предприятием на длительный срок. Два года абонентской платы в обмен на модный iPhone по смешной цене? Казалось бы, выгода налицо. Но подобные предложения, как и «скидки постоянным клиентам», - не что иное, как новая маркетинговая стратегия привлечения клиентов. Что выигрывают от этого потребители, решили выяснить специалисты Центра исследования поведения и проницательности покупателей (Customer Insight) Санкт-Галленского университета и Института стратегического планирования и экономики предприятий (ISU) Цюрихского университета.

Долгосрочные контракты и договоры по выплате в рассрочку стали неизменным козырем предприятий в борьбе за клиентов – до такой степени, что последние порой забывают о качестве услуг, концентрируясь на их цене, процентных ставках и сроках оплаты. «Беглый взгляд на современный рынок показывает, что оплата в рассрочку в последнее время имеет гораздо большее значение для предприятий», - подчеркивает профессор Санкт-Галленского университета, доктор наук Андреас Херрманн, руководитель исследовательского центра Customer Insight.

Почти у каждой фирмы по продаже автомобилей есть свой собственный банк, регулирующий вопросы лизинга и составляющий договоры таким образом, чтобы представить сделку наиболее выгодным образом покупателю и получить прибыль. «Привлекательность» договоров о продаже в рассрочку и спецпредложений становятся совершенно особым концептом современного маркетинга, по мнению ученых.

Для «соблазнения» потенциальных клиентов существует два базовых способа. Первый – предприятие предоставляет клиенту скидку, если он решается заключить контракт на более долгий срок. Этот метод использует, например, распространенная в Европе школа изучения английского языка Wall Street Institut или многочисленные фитнес-центры. Например, абонемент сроком на год стоит 100 франков в месяц, если же клиент заключает контракт на 15 месяцев, сумма уменьшается до 80 франков в месяц.

Альтернатива заключается в том, чтобы предложить клиенту бесплатно продлить контракт на определенный срок. Таким образом, тот же фитнес центр мог бы предложить потенциальному клиенту абонемент на год стоимостью 100 франков в месяц и «бесплатные» три месяца занятий. Как видим, прибыль предприятия от этого не меняется. Однако одинаково ли воспринимают эти предложения потенциальные клиенты?

Чтобы выяснить, как реагируют на подобные альтернативы потребители, и какой принцип кажется им более соблазнительным, цюрихские и санкт-галленские ученые провели научный эксперимент. Участники заключали договоры со спортивным клубом и платным телевидением. Потенциальным клиентам было предложено выбрать из двух возможностей: получить скидку, заключив контракт на более долгий срок, или продлить контракт на несколько месяцев бесплатно. При этом стоимость абонемента не менялась.

Результаты оказались поразительными. Клиенты, первоначально желающие заключить договор на краткий срок (до 12 месяцев), предпочитали продлевать контракт в обмен на снижение абонентской платы. Те же, кто хотел заключить договор на долгий срок (более года), гораздо привлекательнее находили предложение «бесплатных» дополнительных месяцев.

Покупатель следует собственной логике, не замечая, что прибыль предприятия от его решения совершенно не меняется. Этой особой оптикой потребителя умело манипулируют специалисты по маркетингу, соблазняя его различными предложениями, никак не сказывающимися на обороте предприятия. Замеченный швейцарскими исследователями факт, что принцип договора, удовлетворяющего клиента, зависит от срока, на который тот хочет заключить контракт, открывает новые возможности для тех, кто занимается маркетингом. К сожалению, для покупателей цена не меняется.

КУРСЫ ВАЛЮТ
CHF-USD 1.25
CHF-EUR 1.07
CHF-RUB 97.87
Афиша

Ассоциация

Association

Популярное за неделю
Слоны, крокодилы, орхидеи

В Швейцарском музее таможни в Тичино проходит любопытная выставка конфискованных экзотичных объектов.

Всего просмотров: 2301
Райнер Михаэль Мейсон и «его» русский авангард

Помните, месяц назад мы рассказывали вам о выставке Эля Лисицкого, которая сейчас проходит в Музее искусства и истории Женевы (MAH)? Вызванный той публикацией интерес навел нас на мысль представить вам человека, которому мы обязаны хранящимся в женевском музее Фондом русского и венгерского авангарда: Райнера Майкла Мейсона, куратора отдела гравюр MAH с 1979 по 2005 годы.

Всего просмотров: 2239
Российские и украинские парламентарии встретятся в Женеве

Всемирная конференция председателей парламентов в исключительном порядке соберет в Женеве делегатов из России и Украины. Украинскую делегацию возглавит председатель парламента Руслан Стефанчук. Со стороны России заявлены председатель Совета Федерации (верхней палаты) Валентина Матвиенко и вице-председатель Государственной Думы Петр Толстой. Швейцария должна временно снять санкции с делегации Кремля.

Всего просмотров: 2167
Сейчас читают
У Марселя Дюшана была сестра!

До 7 сентября 2025 года у вас есть шанс побывать на первой в мире ретроспективе Сюзанны Дюшан, проходящей в Kunsthaus Zürich.

Всего просмотров: 483